Введение
Знать покупателя -
это новый взгляд на то "что делать".
Рассмотрим следующие вопросы:
Сможете ли Вы...
- Определить наиболее многообещающие и прибыльные рынки для Вашей компании?
- Установить какие рынки и товары наиболее прибыльны?
- Предсказать какие рынки будут наиболее прибыльными в течение одного года? В течение шести месяцев?
- Планировать и работать в направлении к более прибыльным рынкам?
- Гарантировать своевременную поставку наиболее ценным покупателям? Всем покупателям?
- Точно предсказать время поставки для уникальных заказов?
- Удовлетворить запросы покупателя в течение 24 часов? В течение 8 часов? В течение 1 часа?
- С прибылью видоизменять продукты и услуги?
Это очень важные вопросы и еще не так много производителей, которые могут уверенно ответить "Да", на большинство из этих вопросов. Прежде всего причина заключается в том, что многие руководители первым делом фокусируют свое внимание на производстве и большинство из них смотрят на улучшение текущей деятельности, а не на определение рыночных отклонений или слежением за покупательскими предпочтениями.
Производители прошлого десятилетия в первую очередь фокусировали свое внимание на улучшении качества продукта и уменьшении его стоимости. В 1980 году жестокая конкурентная борьба была сконцентрирована вокруг производства без брака и поставок "точно-во-время", а ее усиление заставило производителей искать решения по улучшению и ускорению производственного процесса. Они направляли свои ресурсы на то, как сделать продукт лучше, дешевле и быстро; на то, как улучшить производственную эффективность.
Сегодня все изменилось. Вопросы которые были перечислены выше, требуют ответов, которые не могут быть получены изучением сущности производственной деятельности. Эти вопросы требуют знаний, которые заключены в отделах предприятия, не занимающихся непосредственно производством. Фактически, для того чтобы ответить "Да" на большинство из этих вопросов, требуется глубокое знание покупателей, их потребностей и предпочтений.